Slik lykkes du med prising av produkter: – Black Week i gamle spor holder ikke

Fjorårets Black Week og julehandelen har for lengst blitt historie og nye ambisiøse mål for årets første kvartal er satt av de fleste ehandlere.

Mange ehandere gjorde i år akkurat som de har gjort tidligere år, noen kanskje med en enda mer grisete kampanje for å hevde seg i konkurransen.

Dette uten å reflektere over at det kan være mulig å gjøre det på andre, mer effektive måter.

Jeg er en forkjemper for en sunn blanding av en kampanjeportefølje kombinert med en større andel av dynamisk prisede produkter.

Ved å ha produkter eller til og med hele merkevarer i kampanjeporteføljen som skal brukes i taktisk salg, har du et budskap om å kunne kommunisere til kunden, og samtidig bli eksponert i ulike medier. Ikke sjelden er dette produkter eller merker hvor leverandøren gir støtte for å drive salg av sine produkter gjennom en kampanje.

Før Black Week, eller en hvilken som helst annen kampanje du kjører, må du låse , som de fleste er kjent med, prisene på et høyere nivå for deretter å kunne tilby et saftig tilbud. Mange ganger betyr dette at du må låse prisene dine på et nivå som gjør selskapets produkt relativt irrelevant i markedet fordi du ligger så langt over markedsprisen.

Dynamisk prissetting

Når du jobber aktivt og med din miks av kampanjeprodukter, kommer du frem til at det er en stor prosentandel av produktene som reagerer mer positivt på å bli dynamisk priset enn å stå på en kampanjeplan.

Gjennom dynamisk prising holdes relevante priser gjennom hele perioden før en større kampanjeperiode, dette samtidig som konkurrentene tvinges til å ha høyere pris, noe som fører til naturlig økt salg i den perioden.

Når du gjør det på denne måten, vil du i løpet av kampanjeperioden selge mindre av de dynamisk prisede produktene enn vanlig fordi kampanjeproduktene tar eksponeringsplass og det er mye støy gjennom produktene du og alle dine konkurrenter har på kampanje.

Avhengig av utvalget og kategorien, kan du forvente et salg som ser omtrent ut som det nedenfor. Der de dynamisk prissatte produktene overpresterer i løpet av «pre-campaign»-perioden, og deretter underpresterer de i selve kampanjeperioden.

Ved å velge riktig sortiment å jobbe med, vil de dynamisk prisede produktene utkonkurrere kampanjeproduktene både når det gjelder salg og marginutvikling. Avhengig av hvor lang kampanjeperioden er, vil resultatene være forskjellige.

En forutsetning for å kunne gjøre smartere prising er riktig verktøy for dynamisk prising, men også kunnskap om beste praksis og hvordan man faktisk gjør analysene og alt operativt for å kunne ta grep på dataene man samler inn i løpet av perioden.

Dette for at vi under neste store kampanjeperiode, kanskje årets Black Week, ikke følger de samme gamle hjulsporene som tidligere.