Kunsten å ha rett produkt på rett plass
Ved å ha riktig produktutvalg og pris tidlig kan du øke salget mye og nå break even i et nytt marked mye raskere, skriver prisekspert Martin granberg fra Priceindx.
Tidligere har mye av strategien for innkjøp og vareutvalg innen ehandel handlet om å få inn kjente merkevarer og fylle på med det man tror vil selge, samtidig som man ser på konkurrentene sine.
Det finnes betydelig bedre tilnærminger, men det er kun et fåtall som har kunnskap til å jobbe med innkjøp i kombinasjon med dataanalyse. Her har ehandelskanalen et potensial som de fleste andre tradisjonelle kanaler ikke har.
Den enkle tilgangen til nesten perfekte data om både kundene (betaleren) og deres kjøpsatferd, men også et svært transparent marked, gjør data relativt enkel å få tak i. Dette gjør et ellers svært “støvete arbeidsområde” utrolig spennende og også lønnsomt da praktisk talt all databehandling innen ehandel bidrar til å øke konverteringsraten på ulike måter.
De fleste ehandlere jobber allerede med analyse av ulike typer markedsdata fra et trafikkgenereringsperspektiv for å optimere strukturen på nettsiden eller kjøpe riktige søkeord. Det vanligste verktøyet i verktøykassa har vært Google Analytics som ofte brukes til å søkeoptimalisere nettsiden og arbeide med volum og relevans for ulike søkeord.
Det som ofte glemmes eller fokuseres for lite på i mengden data man nå kan få ut, er den tradisjonelle analysen fra et kjøps- og salgsperspektiv. Du går glipp av den grunnleggende analysen av utvalget da du vanligvis bruker et «innside og ut»-perspektiv og kun ser på hva du har og hvordan du kan gjøre søket bedre på den eksisterende porteføljen.
Hvis man derfor snur litt på det og ser samme analyse (volum/relevans) fra et kjøpsperspektiv og ser på hva som etterspørres (søkes) av folk flest både via Google, men også via ulike markedsplasser – får man et aggregert resultat på hva markedets krav er og også hva som skal presenteres i produktporteføljen på nettsiden.
Med begrensede ressurser må du sammenligne ulike alternativer for å prioritere merkevarer eller produkter som du legger til på nettsiden, denne analysen blir en måte å vaske ut «riktig» spekter både fra et trafikkperspektiv men også et kjøperperspektiv.
Dette kan være ekstra verdifullt når du går inn i nye markeder. Ved å ha riktig produktutvalg (og pris) tidlig kan du øke salget mye og nå break even i et nytt marked mye raskere.
Ved å jobbe med dynamiske data kan du også fange opp produkter som begynner å trende tidlig og sørge for å ha disse i sortimentet når de når et interessant nivå, og dermed være tidlig på ballen.
Hvis du jobber systematisk med en datadrevet tilnærming for å bygge et nytt kraftig utvalg med stort søkevolum i stedet for bare å prøve å optimalisere søket og forbedre et eksisterende utvalg, kan du påvirke konverteringen på alle nivåer.
Effekten tilsvarer å legge en motorvei gjennom standard konverteringstrakt når du skaper et mer attraktivt sortiment i kategorien produkter som kundene faktisk ser etter og er interessert i.