Black Week-feil #2: Du bruker kun brede kampanjer og unngår taktisk salg
Det er enkelt og attraktivt å kjøre bare brede kampanjer på tvers av alle kategorier under Black Week. Dette er noe både du og alle andre sikkert alltid har gjort. Det må ha fungert, ikke sant?
Før Black Week er det mye å tenke på, både hva man skal gjøre og ikke gjøre. I fjor delte prisekspert Martin Granberg sin svarteliste med syv klassiske Black Week-feil. I år går han enda grundigere til verks og ser nærmere på hver av de klassiske feilene. Her er andre artikkel i serien. Les alle syv artiklene om Black Week-feil.
Tanken med denne artikkelserien er at du skal ha tid til å reflektere og kanskje gjøre ting litt annerledes enn før. Hva fungerte både bra og dårlig under fjorårets Black Week-kampanje?
Kampanjer initieres ikke sjelden fra leverandøren og merkevare-eieren. Black Week er mange ganger akkurat som for deg, deres viktige salgsperiode. Merkevarene og leverandørene konkurrerer i perioden mot sine konkurrenter om å ha en relevant pris, og gir derfor støtte til at forhandlere kan sette et godt kampanjetilbud, ofte på tvers av hele kategorier. Merkevarene vil ikke forsvinne i støyen under Black Week.
Relativt brede kampanjer gjør det enkelt for både leverandør og forhandlere. Dette har dannet grunnlaget for hvordan det ser ut i dag i detaljhandelen og hovedsakelig innen elektronikkbransjen. En stor del av produktene selger overveiende i kampanjeperioden nettopp fordi det kun er når disse er relevante i pris. Selvfølgelig er det selskaper som skiller seg ut, og absolutt gjør det på en bedre måte, men det er fortsatt slik det ser ut i hovedsak i elektronikkbransjen.
Ved å analysere og jobbe smartere både som leverandør og i detaljhandel, kan man velge å jobbe med de produktene som faktisk responderer best på kampanjen og gi markedsstøtte til disse.
På denne måten kan alle rekkene bli mer effektive, samtidig som det åpnes for å jobbe med dynamisk prising for flere og de facto de produktene som gjør det bedre uten kampanje. Dette vil resultere i at kampanjens intensitet ikke blir like markant, samtidig som selskapet unngår å ødelegge prisbildet for egen merkevare.
Tips #1: Undersøk hvilke produkter og merkevarer som reagerer best på kampanjer, analyser for å kunne plukke ut artikler du ønsker å jobbe med.
Tips #2: Sørg for at du har både tekniske forutsetninger for å ekskludere artikler fra kampanjer, samtidig som du har en plan for hvordan du skal kommunisere dette til kunden.
Tips #3: Snakk med leverandøren om at du ønsker å gjøre annerledes, presenter data og argumenter, og en vei ut av kampanje-vanviddet som råder.
