Har du et produkt eller en tjeneste som er så bra at salget burde vært større? Da kan vitenskapelig markedsføring være noe for deg. Det er en metode som fokuserer på å øke salget på en lønnsom måte. Ny teknologi har gitt nye muligheter og gjort metoden enda mer relevant i den digitale verden. Den raske teknologiske utviklingen har gjort at alt har endret seg – eller har det?

Les gjennom artikkelen og få forfatterens tips for å lykkes med vitenskapelig markedsføring for å finne ut hva det var som ga 40 ganger avkastning på investeringen.

Hva er egentlig vitenskapelig markedsføring?

De siste tiårene har vi alle opplevd Netflix, Google og Facebook’s enorme vekst – mye drevet av å være best i klassen på vitenskapelig markedsføring. Men hva er egentlig vitenskapelig markedsføring? Hvem kan være bedre til å introdusere oss for det enn amerikaneren Claude C. Hopkins. Han er av mange regnet som den vitenskapelig markedsføringens far.

Hopkins anbefaler å starte med små eksperimenter. Vite hvor mye det koster og hvor mye salg det resulterer i. Når man ser at noe gir mer igjen på bunnlinjen enn det koster, øker man markedsføringen så mye produksjonen tillater.

I vitenskapelige eksperimenter søker man naturlover som står seg over tid. I markedsføring derimot må man kontinuerlig overvåke resultatet. Eksperimenteringen slutter en aldri med, og jeg har selv vært borti at å endre tittelen til et banner økte klikkraten med 7.4 ganger. Hopkins selv sier at det ikke er uvanlig med 5-10 ganger forskjell i resultatet ved å forbedre tittelen. Tittelen og headere er det viktigste, da det er det første som møter kunden og må fange interessen. Selvfølgelig er dette en av mange ting man kontinuerlig må forbedre.

Når man først har funnet noe som fungerer. Ja, da fortsetter man å gjøre det. Stabburets grandiosa reklame har vært brukt siden 1996, og kommer helt sikkert til å bli brukt framover. Enda eldre er Discount Tire’s Little Old Lady “Thank You” Commercial som først ble vist i 1975 og kan sees på Youtube.

“5.000 kr til influenser ga 200.000 kr i direkte sporbart salg”

Husk at du markedsfører til en parade som beveger seg! Så selv om du er lei kampanjen så er det mange som blir nye potensielle kunder hvert år. Prisen for å bruke de forskjellige markedsføringskanalene endrer seg og nye kommer til. Hør på eksemplet fra Silje Landevåg – “5.000 kr til influenser ga 200.000 kr i direkte sporbart salg” som oppdaget influenserenes markedsføringskraft tidlig:

De 3 viktigste tingene som gjør at du lykkes

Salgsmålinger

Det første og viktigste en må starte med er å tenke ut robuste måter å vurdere effekten av markedsføring på. Det kan føre til at du må endre på systemer og hvordan du bruker dem. Kampanjekoder, url’er er 2 eksempler man kan bruke for å se verdi av kampanjer. 

Å starte med systematisk sporing av kampanjer koster både tid og penger, men på sikt får veldig mye igjen. Jo flere kanaler, kampanjer og større budsjett man har, jo viktigere blir det å være systematisk og analytisk. Gjør en selger en bom kaster den bort tiden sin. Gjør en kampanje en bom kan flere titalls millioner kastes bort.

Robuste salgsmålingspraksiser gjør det mulig for bedrifter å vurdere effektiviteten til markedsføringskampanjer, identifisere vellykkede strategier og ta beslutninger basert på fakta. Ved å analysere nøkkelindikatorer (KPIer) som kundeanskaffelse, konverteringsrater og generert omsetning, kan organisasjoner vurdere den direkte sammenhengen mellom markedsføringsinnsatsen og salgsresultatene. Denne informasjonen bidrar til å forbedre markedsføringsstrategier, optimalisere ressursallokering og drive kontinuerlig forbedring. 

Dedikerte ressurser

Fra mange års erfaring har jeg aldri sett et rapportering, automasjon eller markedsføringsprosjekt lykkes uten at 1 eller flere ressurser har det som sin hovedoppgave. Altfor ofte har jeg sett at personer blir fortalt at de skal bruke 20% prosent av tiden sin på å utvikle noe nytt. Personene blir ikke å prioritere det siden andre oppgaver er “viktigere”. 

Mitt forslag er å ta personer helt ut av andre oppgaver. Velge et par enkle problem med stort potensial og sette en tidsfrist for når et konseptbevis skal være ferdig. Er man en større organisasjon kan man starte flere slike prosjekt parallelt. Om man er fornøyd med konseptbeviset, jobber man videre for å få det i produksjon.

For etablerte selskap med liten erfaring er det lurt å vente til man har flere løsninger i produksjon før man lager en helhetlig plan. Man har rett og slett ikke erfaring og kunnskap nok, og det er en fare for å brenne av masse tid og ressurser på noe som ikke fungerer. Start heller i det små. 

Samkjørte mål

For å lykkes med vitenskapelig markedsføring er tilpasning til bredere organisatoriske mål avgjørende. Ofte kreves endringer i eksisterende strategier, systemer og arbeidsmåter. Det smerter å endre seg og man gjør seg selv en tjeneste om man samkjører mål. Det kan være å gi bedre tips til selgere eller øke salget i nettbutikken til nettbutikk-avdelingen slik at de oppnår sine salgsmål og bonuser. 

Det blir mye lettere å be om hjelp og få endret prosesser når folk opplever at man hjelper dem til å oppnå sine mål. Undervurder aldri effekten av insentiver!

Oppsummering

Bedrifter som ønsker å lykkes med vitenskapelig markedsføring bør ha dedikerte ressurser som jobber med det som sin hovedoppgave, systematiske salgsmålinger og samkjøre målene med resten av organisasjonen. Med disse nøkkelkomponentene på plass kan organisasjoner maksimere muligheten for å lykkes og legge grunnlaget for langsiktig suksess.

Claude C. Hopkins skrev Scientific Marketing i 1923(!). Prinsippene står seg nå som for 100 år siden. Det som har skjedd er at verktøykassen har blitt utvidet fra fysisk salg, brev- og avis-annonsering til digital annonsering via for eksempel via nettsider og e-post. Hvem vet hva som skjer i framtiden, men det vi vet er at vitenskapelig markedsføring står seg.