Black Week-feil #4: Du identifiserer og jobber ikke med dine interne KVI’er

Før Black Week er det mye å tenke på, både hva man skal gjøre og ikke gjøre. I fjor delte prisekspert Martin Granberg sin svarteliste med syv klassiske Black Week-feil. I år går han enda grundigere til verks og ser nærmere på hver av de klassiske feilene. Her er fjerde artikkel i serien. Les alle syv artiklene om Black Week-feil.

Key Value Indicators (KVI-er), er i utgangspunktet dine nøkkeltall for suksess hvis du bruker dem riktig. Det finnes en rekke ulike interne KVI-er, det kan være produkter som fungerer godt på nett og/eller i butikk, det kan også være de produktene som driver høye snittordreverdier osv.

Men hvordan jobber du i dag for å identifisere dem, og hvordan jobber du med dem i prisstrategiene dine?

KVI’ene dine er som et kart som viser deg hva som fungerer akkurat nå, disse kan endre seg over tid, men akkurat nå ved å analysere disse kan du identifisere dine mest lønnsomme og viktige produkter, og skreddersy tilbudene dine for å maksimere salget.

For å bruke et slitt uttrykk, handler det om å jobbe smartere, ikke hardere. Hvis du jobber innenfor ulike kanaler, kan du også basere KVI’-‘ene dine på kanal, noe som vil gi nyttig innsikt i kundeadferd.

Et produkt som er et A-produkt (“High runner”) i butikk er ikke nødvendigvis så på nett. Jeg pleier å bruke eksempelet med parfyme (duft) hvor første kjøp av ny duft, ofte av naturlige årsaker, skjer i en fysisk butikk, mens oppfølgingskjøp med fordel kan gjøres på nett.

Avhengig av hvordan kundene handler og hvilke produkter som fungerer på ulike måter, kan du tilby et bedre tilbud til kunden.

Tips #1: Identifiser hva ABC-artiklene dine er både som helhet og i de respektive kategoriene. Det kan være ABC-varer basert på volum, eller marginal andel av salget.

Tips #2: Ved å se på ulike tidsperioder kan du både plukke opp trender og sortere ut sesongvariasjoner. 30D, 90D og 12M er gode mål å starte med.

Tips #3: Se på hvilke av varene dine som i stor grad er et “først i handlekurv”-produkt, og hvordan du kan påvirke salget ved å promotere disse. Ikke glem å måle resultatene.